更新时间：06-16 编辑老师：佚名
1公司简介
北京嘉思特商贸有限责任公司是一家具备自营进出口权的进口商和经销商，在进口食品行业占据领先地位。嘉思特公司在 1996 年正式成立，拥有三千万注册资金，坐落于繁华的北京西三环，目前拥有包括北京市生力食品经销公司、上海组才经贸有限公司、深圳市宏兴行商贸有限责任公司以及武汉广诚卓越贸易有限公司在内的四家控参股公司，以华北、华东、华中、华南四大区域为根据地辐射全国销售网络，合计办公面积为一千平米，仓储及配套环境超过一万平米。目前公司员工共计三百余人，以年轻人为主，企业氛围朝气蓬勃，发展态势欣欣向荣。
嘉思特公司一直致力于各类高档进口食品和用品在中国市场的开发和推广。现经营的预包装食品包括啤酒、饮料、牛奶、饼干、麦片以及调料多个类别，主要来自于德国、丹麦、意大利、美国、泰国、马来西亚等多个发达国家和地区。
北京嘉思特商贸有限责任公司不仅与零售业跨国巨头沃尔玛、麦德龙、大润发等建立了长期合作关系，而且与国内标志性的大型连锁超商，如永辉、华瑞、世纪联华等保持着良好的伙伴关系。在全国 31 个省市自治区，嘉思特拥有超过三千家直营门店，实现了省会以上城市的全覆盖。
2应收账款管理中出现的问题
2.1应收账款管理不足
对于市场中的绝大部分公司来说，总是以更大的销售额来作为目标，只是想获得较大的市场份额和较好的销售业绩，而忽视了应收账款管理中存在着的巨大风险。公司为了鼓励销售部门争取到最大的销售量，常常会将薪酬与销售业绩相关，在这种情况下，销售专员采用赊销手段，为了达到销售指标而大量增加了企业的应收账款。
在企业实际运营时，一味的强调利润最大是不科学的。应收账款没有专门的责任人，对于销售部和财务部来说，大家都清楚有一部分款项是对不上账或者收回的可能性很小，然而具体事项的责任者，公司并未清楚划分。如此一来，当发生经济损失时，不知去向谁追究相关的责任。
北京嘉思特做进口商贸生意，通过从德国、丹麦、意大利等国家进口啤酒、牛奶、饮料等商品，进而销到国内，从中赚取差价。在销出到国内客户手中时，部分商品是赊销出去的，应收账款也因此产生。北京嘉思特的商品主要是销售到北京各大超市，其次就是通过电商的平台在京东、天猫也都有官方旗舰店，除此之外就是销售给散户。大量应收账款主要产生在销售给各大超市的过程中。
面对大的超市群体，需要处理的应收账款头目繁多，嘉思特的应收账款管理就逐渐暴露出问题。嘉思特的应收账款，缺乏系统的管理：
（1）公司对于收账，并未制定出合理的政策，赊销与收款建立不起联系，而收款的责任也没能明确具体；
（2）在财务部，对应收账款的管理也不到位：有些历史记录很杂乱，账目不清晰，和客户对账的工作也没能有效进行。对于一些客户信息的变更都没能及时了解，导致没有可以依靠的充足的证据来收回货款；
（3）对于公司客户的欠款详细没能做到合理的分类规划，收回欠款的方式还不够有效，在出现债务纠纷的时候，也不能适当的诉诸法律。
应收账款收不回，由此产生坏账。嘉思特公司应用账龄分析法计提坏账准备，如表
2.1 是嘉思特 2015 年年底对 2015 年下半年应收账款做出的账龄分析表，嘉思特对于未到期的应收账款以及到期的应收账款会预计一个损失率，计算出预计损失金额，财务部门根据计算出的预计损失金额，提取坏账准备。
表 2.1 应收账款账龄分析表
应收账款账龄 应收账款金额 预计损失（%） 预计损失金额
未到期 200000 0.4 800
超期 1 个月 100000 1 1000
超期 2 个月 60000 2 1200
超期 3 个月 50000 3 1500
超期 3 个月以上 20000 5 1000
合计 430000 -- 5500
从表 2.1 可以看出，嘉思特的应收账款中，未到期款项所占比例是小于超期款项所占比例的，而对于未到期款项，嘉思特也是提出了 0.4%的预计损失，随着超期时间的增长，预提的损失率也相应提高，超过 3 个月以上的，计提的预计损失率是最高的，为
5%。通过结合客户资料和对账龄分析表的分析，不难发现，公司业务量不断攀升，赊销款项越来越多，有一些短暂性客户与嘉思特尝试建立合作关系后发现不合适又退出合作关系的，公司当时为了扩大销售同意赊销的款项可能并未到期，但却出现回款难的情况，财务部门需要根据当前市场环境灵活调整预计损失率，以至于不会出现实际的坏账多于计提的坏账准备的情况。也就是说，财务部门需要根据实际情况而依据不同的客户对预计损失率进行科学的判断和调整，而不能一概而论计提偏差过大的坏账准备。
2.2客户信用评价方法的弊端
赊销的进行需要公司对客户的信用水平有一定的了解，如 Jianhui Kong 在文章中讲到： In order to make products quickly enter market to win time and achieve scale effect, credit sale has inevitably become the choice of emerging market enterprise. [5]客户的信用评价是应收账款的管理体系中具有挑战性的一个部分，也正因为如此，许多企业的客户评价机制并不能达到有效评估的要求。嘉思特的信用评价方法就不够科学。首先，客户的信用数据就因销售部和财务部不合理的沟通而变得不统一；其次，客户的信用资料没能够及时更新，所以不能掌握到客户真实的资信情况；再者，只是粗略的主观评价客户信用也是不可行的。这些情况对收回应收账款都是不负责任的行为。
2.3鼓励客户及时还款措施的缺乏
交易产生的应收账款是正常现象，但恶意拖欠的话，就需要企业采取鼓励措施进行催收。如表 2.2 是嘉思特公司 2014 年至 2016 年给予客户的平均账期，是根据公司与客户合作时间的长短以及稳定关系做出的平均账期表。
表 2.2 2014-2016 年北京嘉思特客户的平均账期表
客户名称 沃尔玛 麦德龙 大润发 永辉 华瑞 世纪联华
平均账期（天） 180 120 120 90 60 30
从表 2.2 可以看出，对于与公司合作时间最长的沃尔玛，公司给出的平均账期是最长的，长达 180 天，麦德龙、大润发也算是公司的老客户，公司给出了 120 天的平均账期，而永辉和华瑞相对账期短一些是 90 天，平均账期最短的是世纪联华为 30 天，与公司合作的时间也最短。但是自 2014 年至 2016 年从各客户的还款记录来看，除沃尔玛和麦德龙能基本及时还款外，其余四大家总是会有至少五次以上不能及时还款的记录。因此，若是客户不能及时还款，公司是需要制定一些还款措施来鼓励客户进行还款的。
对于各规模不同的客户，公司对于按期还款都是有标准的，但不可避免的一些客户不会按照约定到期还款。表 2.3 所示是嘉思特公司在 2016 年 8 月份统计的应收账款超期明细账，是具体到超市客户群体的。
表 2.3 应收账款超期明细表
序号 客户名称 超期 10 天 超期30 天 超期60 天 超期 90 天及以上 合计
1 顺天府超市 3251 1205 4456
2 华联超市 6140 6140
3 华润 4689 6332 11021
… …… …… …… …… …… ……
合计 —— 6140 7940 6332 1205 21617
从表 2.3 可以看出，在 2016 年 8 月份，华润应收账款超期的金额最多为 11021 元，顺天府超市应收账款超期时间长的金额最多为 1205 元，华联超市出现超期的情况还没有那么严重，只有 6140 元超期 10 天的应收账款。应收账款会出现超期还未还款的现象，但是公司需要去积极地应对这个问题，需要弄清楚客户为什么超期还未还款，为什么有的款项会拖欠那么久。面对客户款项的拖欠，公司缺乏鼓励客户及时还款的措施，因为面对欠款，客户一方面需要他们的积极主动，而对于被欠款方来说，还是需要适当的鼓励政策的。而面对恶意拖欠，企业缺乏鼓励客户及时还款的措施，有些时候甚至不能弄清拖欠的真实原因以及收回账款的可能性。没有行之有效的措施，恶意拖欠只会更加猖狂。鼓励还款的措施不仅要有，而且要灵活，针对不同的客户群，要采用加以区别的措施。